みなさんは、英語で商談をした経験はありますか？商談をするときは、お互いに自分の利益を最大にするために話し合いをしていくわけですから、強めの主張やセールスをしなければならない場面もありますよね。しかも相手は大切な取引先、ということで、礼儀正しい態度とスマートな立ち居振る舞いがとても重要になってきます。
そこで今回は、初対面の欧米の方を相手に英語で商談をすることを想定して、使えるフレーズやマナーをわきまえた立ち居振る舞いについてご紹介していきたいと思います。
▼もくじ
1. 取引先に到着したら♪受付～名刺交換までの流れ
2. 和やかな雰囲気を作る♡スモールトーク
3. 徐々に本題へ！自社の紹介
4. 自信を持って♪おすすめ商品のプレゼン
5. 相手の出方を見ながら怯まずに！価格や納期の調整
6. イメージトレーニングで英語の商談を切り抜けよう
▼もくじ
1. 取引先に到着したら♪受付～名刺交換までの流れ
ドキドキしながら取引先の玄関に到着しました。まずは受付で商談相手を呼び出してもらわなくてはなりません。一番緊張する瞬間かもしれませんが、使うフレーズは決まり文句ばかりですので事前にチェックしておきましょう。
◆受付
“Hello, my name is ○○ from △△.”（こんにちは、私は△△（会社名）の○○（氏名）と申します。）
“I have an appointment with ○○ in △△.”（△△（部署名）の○○様とお約束をいただいております。）
相手の名前には”Mr. / Ms.”のいずれかをつけます。名前のあとに”in～”と続けることで部署を指定することが出来ます。同姓の社員がいるケースもありますので、部署と名前で呼び出してもらうのが一番確実です。主な部署名の英語表現についてもここでおさらいしておきましょう。
営業 sales department
人事 human resources department
広報 public relations department
経理 accounting department
購買 purchasing department
物流 logistics department
◆応接室で商談相手と対面
受付をクリアしたら、次は応接室です。ここでしばらく商談相手を待つことになるでしょう。
待つ間に飲み物について聞かれたら、このように答えます。
“〇〇 would be great. Thank you.”（○○を頂けたら嬉しいです。ありがとうございます。）
waterやcoffee, teaなど一般的な飲み物であれば、単純に自分の好みでリクエストして良いでしょう。
一呼吸おいて落ち着いたところで、いよいよ商談相手の登場です。入ってくる気配がしたらサッと立ち上がって迎えましょう。
“Hello, my name is ○○ from △△. Nice to meet you.”（こんにちは、私は△△（会社名）の○○（氏名）と申します。よろしくおねがいいたします。）
“Thank you very much for your time today.”（本日はお時間をいただきましてありがとうございます。）
ここで日本の商談とは１つ違う点をご紹介しておきましょう。上のように自己紹介をするタイミングで、相手に歩み寄り握手を交わします。このとき、こちらから手を差し出すのではなく相手が差し出すのを待って握手を交わすようにしましょう。（目上の人にこちらから握手を求めるのは失礼にあたりますので注意！）
◆名刺交換
握手で相手に歩み寄ったタイミングで名刺交換まで済ませてしまいましょう。
訪問者側から名刺を差し出して、以下のように述べます。
“Let me give you my business card.”（私の名刺をお渡しさせてください。）
なお海外では、日本のように名刺を大切に扱う習慣がありません。日本では名刺をもらった場合、商談中も名刺入れの上に大切にのせておくと思いますが、海外だとぞんざいにポイッとバッグの中に放り込まれてしまうようなこともあるんだとか。文化の違いだと思ってあまり気にしないようにしましょう。
また、相手からもらった名刺を見て名前の読み方が分からない場合は、
“What should I call you?”（何とお呼びすればよいですか？）
と尋ねましょう。
2. 和やかな雰囲気を作る♡スモールトーク
さて、自己紹介と名刺交換を終えてしまったら、座ってスモールトーク（雑談）をします。いきなり本題に入るのではなく、まずは雰囲気を和ませることが大切です。
雑談ですので内容はなんでも結構ですが、よくあるのは以下のような話題です。
◆商談の場に来るまでの道中のことについて
“It’s cold today, isn’t it?”（今日は寒いですね！）
“How was your flight?”（フライトはいかがでしたか？）
“When I arrived at the airport last night, I was surprised it was heavy rain. Is this common here?”（昨日の夜空港に到着した時、すごい雨で驚きました。こちらでは普通のことなのですか？）
◆仕事について
“How’s business?”（お仕事（ご商売）はいかがですか？）
◆休みの過ごし方について
“How was your weekend?”（週末はいかがお過ごしでしたか？）
“Have you already taken summer vacation?”（夏休みはとられましたか？）
3. 徐々に本題へ！自社の紹介
スモールトークで和やかな雰囲気になったら、徐々に本題に向かいます。
今回は初対面の相手を想定していますので、まずは自社の紹介から始めましょう。
“Let me talk about our company.”（弊社についてご説明させてください。）
この言葉で、一気に商談の空気になっていくはずです。自社のパンフレットなどを持っていたらここで差し出しながら説明しましょう。
“We are one of the leading manufacturers of air conditioner in Japan.”（わが社は日本で有数の空調機器製造業者です。）
“We have about 〇 employees.”（従業員は約〇名です。）
”Our annual sales are 〇〇.”（年商は○○（金額）です。）
金額を示す時は相手の国の通貨に換算して伝えるようにしましょう。
“We are a pioneer in air conditioner manufacturing.”（わが社は空調機器製造の先駆けです。）
“We believe that our customer’s satisfaction comes first.”（わが社は顧客満足を一番に考えています。）
淡々と事業規模などを述べていくだけでなく、このようなフレーズを添えてＰＲするのも良いですね。
4. 自信を持って♪おすすめ商品のプレゼン
自社について理解してもらえたら、いよいよ今回の商談のメインとなる商品や提案の紹介に入ります。
以下は例ですので、実際はご自身の商品や提案の内容に置き換えてくださいね！
“This is our latest product.”（こちらが弊社の最新作です。）
“Our products feature 〇〇.”（弊社の製品は○○を特徴としています。）
“It comes with 〇〇.”（こちらには○○が付属しています。）
“This product is targeted to 〇〇.”（こちらの製品は○○をターゲットとしています。）
→○○のところにターゲット層（若い女性、子供など）を入れます。
“You will not find anything like this.”（他では手に入りません。）
5. 相手の出方を見ながら怯まずに！価格や納期の調整
相手がこちらの商品や提案に興味を持ってくれたら、価格や納期など具体的な条件の調整に入っていきます。
商談の中で最も難しい駆け引きの部分ですので、怯まずに自信を持って受け答えしたいものです。
◆相手からの要望例
“Can you give us a discount?”（少し安くしてもらえますか？）
“How long will it take to deliever?”（どのくらいの期間で納品していただけますか？）
“If you may reduce the quality of the delivered goods, please deliver it early.”（多少質を落としても早めに納品してください。）
“How about this price with ○○ purchase?”（○○個購入するとして、このくらいの金額でいかがですか？）
◆相手の要望に対する回答例
“I can’t make any further reduction.”（これ以上のお値引きには応じられません。）
“We’ll give you a 30% discount.How is that?”（30%のお値引きでしたらいかがでしょうか？）
自分の権限では判断できないような要求があった場合は、以下のようにして回答を先延ばしにしましょう。
“Let me think about it.”（ちょっと考えさせてください。）
“Let me sleep on it.”（この件は一旦持ち帰らせてください。）
6. イメージトレーニングで英語の商談を切り抜けよう
いかがでしたか？英語で商談をするときのフレーズや立ち居振る舞いについてご紹介してまいりました。不慣れな英語での商談は、どうしても不利な状況でのスタートになってしまいますので、事前のイメージトレーニングで自信をもって臨めるようにしましょう！
